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當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷(xiāo)欄目--->品牌攻略-->詳細(xì)內(nèi)容 想當(dāng)“老二”你就喊！ 作者：史博 日期：2006-11-22 字體：[大] [中] [小]

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二元法則認(rèn)為，“任何市場(chǎng)都是兩匹馬的競(jìng)賽”，“老二”之道的精髓并不是讓企業(yè)從心態(tài)到行動(dòng)都甘心做市場(chǎng)老二，而是面對(duì)市場(chǎng)第一個(gè)喊出“我就是老二”，第一個(gè)告知消費(fèi)者，我就是市場(chǎng)的另外一匹馬。
    定位論的先驅(qū)里斯和特勞特所著的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的22條法則》中的第一個(gè)法則——領(lǐng)先法則強(qiáng)調(diào)：成為第一勝過(guò)做得更好。有很多人知道冠軍的名字，而亞軍呢？領(lǐng)先品牌幾乎總是第一個(gè)進(jìn)入消費(fèi)者腦海中。所以作為領(lǐng)先者，你的砝碼不僅僅是相對(duì)多一些知名度，更是多出一種核心的競(jìng)爭(zhēng)力！
    在2001年的手機(jī)市場(chǎng)案例中，作為領(lǐng)先者諾基
亞占有最大的市場(chǎng)份額36%，營(yíng)業(yè)毛利達(dá)到20%；摩托羅拉占據(jù)了15%的市場(chǎng)，位居第二，卻是虧損；三星位居第三，營(yíng)業(yè)毛利為15%。諾基亞的毛利甚至大于三星的銷(xiāo)售額。其原因僅僅是諾基亞重視成本控制嗎？ 領(lǐng)先者往往擁有該市場(chǎng)中最高的利潤(rùn)率。當(dāng)你領(lǐng)先本行業(yè)時(shí)，即使在行業(yè)不景氣的年代，仍能盈利；而作為跟隨者，就只有祈禱了。當(dāng)然，除了祈禱，似乎還應(yīng)該做些什么……
    “哦，他們又有新銷(xiāo)售策略拉！小張，快，把他們的資料給我！”
    “有實(shí)力也不是那么做促銷(xiāo)的��！想把我們這樣的小公司弄垮了獨(dú)占市場(chǎng)嗎？”……
    相信，作為公司的市場(chǎng)總監(jiān)的你，在面對(duì)實(shí)力上是自己數(shù)十倍的對(duì)手公司的新策略，只能被迫的作出種種相應(yīng)的應(yīng)對(duì)手段維護(hù)利益，這種疲于奔命于大公司咄咄逼人策略的日子還有多久？為什么我們不用反敗為勝的策略，來(lái)讓他們聽(tīng)我們的呢？ 這，就涉及到如何在業(yè)內(nèi)定位的問(wèn)題，只有清楚自己的定位，才能有效的作出正確的決策。
    其實(shí)在自己和巨頭之間，除了吃力的跟隨它的策略；或者厚積薄發(fā)的代而取其地位的選擇外，還是有第三個(gè)選擇的。
    這個(gè)選擇就是，有人敢稱(chēng)第一，卻沒(méi)人敢稱(chēng)第二！
    這個(gè)機(jī)會(huì)是一直存在的，只不過(guò)由于太過(guò)簡(jiǎn)單而被人們所忽略。
    第一個(gè)“老二”的成功
    “強(qiáng)與弱是相對(duì)而言的，雖然次強(qiáng)相對(duì)于最強(qiáng)是弱，但相對(duì)弱就是強(qiáng)了！除了最強(qiáng)和最弱外，其他的位置都是相對(duì)動(dòng)態(tài)的，你只要不以最強(qiáng)和最弱作為自己的參照系，你的地位就永遠(yuǎn)不受限制�！�
    以上是艾維斯出租公司市場(chǎng)作出的結(jié)論。
    上世紀(jì)60年代赫茲（Hertz）公司一直是美國(guó)汽車(chē)出租業(yè)的巨頭，其他公司根本無(wú)法望其項(xiàng)背。其間，雖然許多公司也曾經(jīng)試圖挑戰(zhàn)“赫茲”的地位，組建租車(chē)業(yè)的新格局，但是都沒(méi)有作到實(shí)質(zhì)性的改變。艾維斯（AVIS）公司是一家實(shí)力一般的小公司，在租車(chē)業(yè)一直很不景氣，甚至瀕于破產(chǎn)，直到1962年新總裁羅伯特.陶先德走馬上任，才逐漸有了起色。
    他所要面對(duì)的赫茲公司，單資本就是艾維斯的五倍，年?duì)I業(yè)額又是艾維斯的三倍半！連人力資源上也是沒(méi)法和行業(yè)巨頭赫茲叫勁。因此，一個(gè)弱勢(shì)品牌要想扭轉(zhuǎn)與強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)比所造成的不利的局面，必須要有一套創(chuàng)新且行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略和公關(guān)創(chuàng)意。這就有了和全美著名廣告策劃公司DDB接觸的事宜。面對(duì)陶氏的“以100萬(wàn)的廣告費(fèi)達(dá)到500萬(wàn)的廣告效果”的要求，DDB公司的創(chuàng)始人之一的威廉·伯恩巴克竟然會(huì)欣然接受，為艾維斯公司創(chuàng)作了一個(gè)新的策略，這就是著名的“老二策略”。
    作為該策略的第一步的文案標(biāo)題為：
    艾維斯在租車(chē)業(yè)只是第二位，那為何與我們同行？——我們更努力呀!”
    “我們就是不能提供骯臟的煙盒，或不滿的油箱，或用壞的雨刷，或沒(méi)有清洗的車(chē)子，或沒(méi)有氣的輪胎，或任何無(wú)法調(diào)整的座椅，不熱的暖氣，無(wú)法除霜的除霜器……��
    “很明顯的，我們?nèi)绱速u(mài)力，就是力求最好。為了一部新車(chē)，像一部神氣活現(xiàn)、馬力十足的福特汽車(chē)和一個(gè)愉快的微笑，下次與我們同行。我們的柜臺(tái)排隊(duì)的人比較少〈意味著不會(huì)讓您久等。” 
    在另一則軟文中，標(biāo)題變得更為直接：
    “老二主義——艾維斯的宣言”
    “我們?cè)谧廛?chē)業(yè)，面對(duì)業(yè)界巨人只能做個(gè)老二。最重要的是，我們必須學(xué)會(huì)如何生存。奮進(jìn)中，我們也認(rèn)識(shí)到在這個(gè)世界里，做個(gè)老大和老二有什么基本不同。做老大的態(tài)度是：‘不要做錯(cuò)事，不要犯錯(cuò)，那就對(duì)了�！�做老二的態(tài)度卻是：‘做對(duì)事情。找尋新方法。比別人更努力。’老二主義是艾維斯的信條，它很管用。艾維斯的顧客租到的車(chē)子都是干凈、嶄新的。雨刷完好，煙盒干凈，油箱加滿，而且艾維斯各處的服務(wù)小姐都是笑容可掬的。結(jié)果艾維斯本身就轉(zhuǎn)虧為盈了”
“艾維斯并沒(méi)有發(fā)明老二主義。任何人都可以采用它。全世界的老二們，奮起吧！”
    這則軟文坦誠(chéng)相告：自己在租車(chē)業(yè)中不是老大，因此，不能像老大一樣凡事都不在乎。在營(yíng)銷(xiāo)史上，從來(lái)不曾出現(xiàn)過(guò)這樣的營(yíng)銷(xiāo)告白，將自己的公司定位為業(yè)界第二。
    DDB廣告公司為艾維斯租賃汽車(chē)創(chuàng)作的“老二宣言”便是運(yùn)用比附定位取得成功的經(jīng)典。因?yàn)榍擅畹嘏c市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)建立了聯(lián)系，艾維斯的市場(chǎng)份額大幅上升了28個(gè)百分點(diǎn)，大大拉開(kāi)了與行業(yè)中排行老三的國(guó)民租車(chē)公司的差距
    “老二”之招數(shù)
    這則廣告行業(yè)經(jīng)典案例事實(shí)上透露了一個(gè)最淺顯，但是往往都被忽視的道理：借風(fēng)而行，借水行舟的借勢(shì)而行！
    既然有商業(yè)的老大的成功之處，何不依具體情況隨而跟之？
    這就是即將說(shuō)到的“比附”和“傍依”以及“取代”之道。做市場(chǎng)老二的精髓……
    A．“比附”之道：在于喊出來(lái)！ 借勢(shì)“提升” 
    “比附”是跟隨性戰(zhàn)略的品牌定位策略。比附定位是以行業(yè)成功競(jìng)爭(zhēng)者的品牌為參照物，依附競(jìng)爭(zhēng)者定位。比附定位的目的是通過(guò)品牌競(jìng)爭(zhēng)提升自身品牌的價(jià)值與知名度，獲取穩(wěn)定的生存環(huán)境和機(jī)會(huì)，其成功關(guān)鍵在于比附的對(duì)象有高品牌知名度和高美譽(yù)度。 
    其中，誰(shuí)是老二誰(shuí)是老三不是最重要的問(wèn)題，最重要的問(wèn)題是要讓消費(fèi)者知道我是老二，強(qiáng)調(diào)“我和老大差距不遠(yuǎn)，甚至不分伯仲”，給消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)擁有第二個(gè)心理選擇。最重要的是，該策略充分利用了人類(lèi)社會(huì)心理上同情弱者的下意識(shí)傾向，使消費(fèi)者在看到它們的宣傳后反而更容易偏向購(gòu)買(mǎi)弱者的產(chǎn)品。這也符合一些消費(fèi)者所期望的行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈所造成的品質(zhì)進(jìn)步，和由此而帶來(lái)的利益上的實(shí)惠
    內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)，在剛啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)只有1300多萬(wàn)元的資金，而當(dāng)時(shí)的伊利、草原興發(fā)已經(jīng)是中國(guó)乳制品行業(yè)的第一集團(tuán)了，如果蒙牛正面的和興發(fā)和伊利搶奪市場(chǎng)，是完全可能被聯(lián)手扼殺的。于是精通“比附”之道的蒙牛，在產(chǎn)品的推廣期的廣告策略上便注重宣傳“我是老二”：如蒙牛的第一塊廣告牌子上寫(xiě)的是“做內(nèi)蒙古第二品牌”；宣傳冊(cè)上閃耀著“千里草原騰起伊利集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)……我們?yōu)閮?nèi)蒙古喝彩”；在冰激凌的包裝上，蒙牛打出了“為民族工業(yè)爭(zhēng)氣，向伊利學(xué)習(xí)”的字樣，這與上面例子中的艾維斯出租汽車(chē)公司強(qiáng)調(diào)的策略是一致的。
    蒙牛成功的利用伊利的知名度，無(wú)形中將蒙牛的品牌打了出去，提高了品牌的知名度。而且顯示了蒙牛謙遜的態(tài)度、寬廣的胸懷，更容易讓消費(fèi)者信賴(lài)，獲得口碑效應(yīng)。 
    當(dāng)然，必須明確的是，“比附“這一策略在運(yùn)作過(guò)程中，更需要注重實(shí)際的市場(chǎng)情況，即需要注意的以下三點(diǎn)：
    一、“誰(shuí)是老大”？
    即找準(zhǔn)“依附”的目標(biāo)。一位已經(jīng)樹(shù)立了穩(wěn)定成功的品牌形象的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手�！耙栏健逼淠軌蛴行У膫鬟f與之相關(guān)的品牌信息。赫爾茨多年來(lái)已經(jīng)在消費(fèi)者心目中確立了汽車(chē)租賃市場(chǎng)龍頭老大的形象，艾維斯自認(rèn)老二，有利于確立其市場(chǎng)地位。蒙牛最終選擇了背景雄厚且更具潛力的伊利比附為老大，最終和伊利共同發(fā)展壯大成為中國(guó)乳業(yè)的巨頭。
    二、“怎樣去喊我是老二”？
    簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的說(shuō)我就是老二嗎？對(duì)于某些產(chǎn)品，消費(fèi)者有時(shí)候是很難或根本不具備條件來(lái)判斷其產(chǎn)品品質(zhì)或服務(wù)質(zhì)量的好壞。例如，就單從純鮮奶這種產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，一般消費(fèi)者很難明確感知伊利和蒙牛產(chǎn)品品質(zhì)上的差距的，或者消費(fèi)者只關(guān)心行業(yè)的特定領(lǐng)先者怎么樣，牌子如何？誰(shuí)的牌子大，廣告做的好，誰(shuí)的產(chǎn)品質(zhì)量就好，就夠買(mǎi)它的。
    所以，將市場(chǎng)宣傳攻勢(shì)的節(jié)點(diǎn)準(zhǔn)確把握，是決定“老二戰(zhàn)略”效果的關(guān)鍵。比如，有服務(wù)特質(zhì)的汽車(chē)租賃市場(chǎng)，赫爾茨是第一，艾維斯是第二，所以第二名會(huì)更加努力去貼心服務(wù)，以贏得消費(fèi)者信賴(lài)。蒙牛與伊力相比，“都是產(chǎn)自?xún)?nèi)蒙的好奶”，暗示品質(zhì)一樣；“且努力爭(zhēng)作第二”，加倍消費(fèi)者對(duì)其的好感。
    此類(lèi)以敢于公開(kāi)的宣布自身的不足，坦誠(chéng)的贏得公眾的信任和支持已經(jīng)可以視為老二策略的宣傳的基調(diào)。
    三、“如何讓大家都知道我老二”？
    這就涉及到一個(gè)廣告策略了，這不單單只在廠區(qū)、路旁、街頭用幾個(gè)大平面廣告就可以達(dá)到的，資金、地域限制、人力資源的能力及要達(dá)到的銷(xiāo)售指標(biāo)都是需要和實(shí)際戰(zhàn)略結(jié)合考慮的。筆者當(dāng)年在江南是沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)“內(nèi)蒙第二品牌蒙�！笨谔�(hào)的，也許和當(dāng)初的宣傳只是在北方地區(qū)主打宣傳有關(guān)吧。而著名策劃公司DDB為艾維斯設(shè)計(jì)的廣告策略更能持續(xù)有效的迅速達(dá)到宣傳目的，在當(dāng)年全美市場(chǎng)便獲得巨大成功和影響力。所以如何選擇一家有實(shí)力、有經(jīng)驗(yàn)的宣傳廣告公司和一份行之有效的投放計(jì)劃，將是整個(gè)“比附”策略的力量倍增器。
    B．妙手后著：“傍依”而上
    通過(guò)以上“比附”策略找到了準(zhǔn)確合理的品牌宣傳定位后，仍然需要在品牌傳播中充分、巧妙利用“傍依”策略，才能持續(xù)有效的攀龍附鳳般的“借勢(shì)”而上。借以增強(qiáng)在消費(fèi)者心目中傳達(dá)企業(yè)的品牌定位，實(shí)現(xiàn)自己品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌的雙贏。 
    蒙牛在初期通過(guò)“比附”策略提升了品牌價(jià)值和知名度之后，采取更為謙卑和實(shí)效的“傍依”策略——在宣傳策略中將自己和知名品牌并列而宣之；并且逐步花精力培育市場(chǎng)且避免正面沖突。因?yàn)樗�明白在中�?guó)乳制品行業(yè)黃金發(fā)展期，培育市場(chǎng)永遠(yuǎn)是上上之策，內(nèi)耗只可能兩敗俱傷。
    根據(jù)呼和浩特人均牛奶擁有量全國(guó)第一、牛奶增速全國(guó)第一的狀況，蒙牛發(fā)出了“建設(shè)我們共同的品牌――中國(guó)乳都-呼和浩特”的倡議；從2000年9月起，蒙牛投資100多萬(wàn)元，投放了300多幅燈箱廣告，廣告正面主題為《為內(nèi)蒙古喝彩》，下書(shū)：“千里草原騰起伊利集團(tuán)、興發(fā)集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)；塞外明珠輝照寧城集團(tuán)、仕奇集團(tuán)；河套崢嶸蒙古王；高原獨(dú)秀鄂爾多斯……我們?yōu)閮?nèi)蒙古喝彩，讓內(nèi)蒙古騰飛。”背面的主題為《我們共同的品牌―――中國(guó)乳都-呼和浩特》。蒙牛把自己和內(nèi)蒙古的一些著名企業(yè)放在一起，提出共建中國(guó)乳都口號(hào)，這是“傍依”策略的極佳運(yùn)用。
    圈內(nèi)人士都很清楚，蒙牛在當(dāng)時(shí)無(wú)論從地位、和規(guī)模上都不足以和這些著名品牌相提并論。但是有人給自己貼金，誰(shuí)又會(huì)捅破這層窗戶(hù)紙呢？蒙牛把自己和他們放在一起，是想讓消費(fèi)者認(rèn)為，蒙牛和它們一樣，也是名牌。 
    蒙牛這種“傍依”策略是非常明智的后著，既“借勢(shì)”提高了蒙牛品牌的知名度和美譽(yù)度，壯大了自身，又不會(huì)招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反對(duì)，防止了兩敗俱傷。更高明的是，蒙牛有一句口號(hào)：“提倡全民喝奶”，其目的就是推動(dòng)中國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展。伊利和興發(fā)看到蒙牛這如此識(shí)時(shí)務(wù)的“小輩”，又怎能忍心去“扼殺”它呢？反之，蒙牛如果一開(kāi)始就稱(chēng)自己是全內(nèi)蒙古、全國(guó)最好的奶，則必然遇到更多刁難甚至重創(chuàng)，很可能就此在中國(guó)的乳業(yè)大舞臺(tái)從此消聲密跡。 
    在經(jīng)歷了五年多的“傍依”之后，2004年6月10，蒙牛集團(tuán)在香港證交所的主板成功掛牌上市。其股價(jià)穩(wěn)步上漲，從掛牌時(shí)的每股3.925港元到今年香港印瑞證券所做出的目標(biāo)價(jià)6.75港元的預(yù)測(cè)，都說(shuō)明了一個(gè)事實(shí)，蒙牛已經(jīng)成功的通過(guò)“老二策略”逐步的成長(zhǎng)為中國(guó)乳業(yè)的行業(yè)巨頭，其實(shí)力在摩根斯坦利于香港拋出其作為財(cái)務(wù)投資人持有的蒙牛股票，而它的股價(jià)卻沒(méi)崩盤(pán)的事件中就可見(jiàn)一般。
    C．塌實(shí)練功，切不可冒然稱(chēng)霸
    在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，同蒙牛一樣采取“老二策略”的企業(yè)也非鳳毛麟角，如蘇州樂(lè)園“東方迪斯尼”的品牌定位、方太廚具“不爭(zhēng)第一，甘當(dāng)老二”的方針等等，都是在跟隨性戰(zhàn)略下，通過(guò)品牌定位上的“比附”和品牌宣傳上的“傍依”，提升了品牌，獲得了可觀的成績(jī)，同時(shí)也不斷增強(qiáng)自身的綜合實(shí)力。而后，又根據(jù)企業(yè)的實(shí)力變化，不斷調(diào)整策略。蒙牛、方太等企業(yè)最終又塑造出與“比附”對(duì)象平分秋色、甚至超過(guò)“比附”對(duì)象的強(qiáng)勢(shì)品牌。
    但是，在沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，冒然的想取代第一的位置是不明智的。艾維斯公司在運(yùn)用“老二策略”取得輝煌的成果后，卻在沒(méi)有充分分析實(shí)際情況的前提下冒然采取了爭(zhēng)當(dāng)老大的企業(yè)戰(zhàn)略，到頭來(lái)卻損失慘重，幾乎又回到原點(diǎn)。你可能說(shuō)：那是他實(shí)力所限。好，就算你的公司實(shí)力背景雄厚無(wú)比，也不要輕易跟市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者正面對(duì)戰(zhàn)，因?yàn)閺P殺下來(lái)的結(jié)果通常是不得善終。70年代期間，RCA總裁勞勃·沙諾夫大言不慚的宣稱(chēng)，該公司將直接向IBM宣戰(zhàn)，以一年的時(shí)間在計(jì)算機(jī)市場(chǎng)成為第二品牌。于是RCA在當(dāng)年的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中投入了2億5000萬(wàn)美元（這個(gè)數(shù)字在70年代可謂是超大的手筆）；一年后，RCA終于支持不住，兩腿夾著尾巴落荒而逃。這教訓(xùn)是很值得此時(shí)運(yùn)用“老二主義”的國(guó)內(nèi)企業(yè)所注意的。
    “老二”之道
    前文已經(jīng)將“老二”之策略的“套路”羅列分析，可以說(shuō)是如介紹武術(shù)招式一般。但是，凡看過(guò)武俠的人都知道，真正上成的招式劍法，乃無(wú)招無(wú)式，重意不重形。行軍打仗也是如此，姜維雖得諸葛亮軍書(shū)秘籍全部，卻不能學(xué)會(huì)諸葛亮用計(jì)之真諦，一樣無(wú)法挽回蜀國(guó)的滅亡。作為商業(yè)策略，僅僅知道策略的手法，卻不知其精髓，用作起來(lái)的結(jié)果也只是照貓畫(huà)虎，有其形，無(wú)其意。
    《孫子兵法》攻戰(zhàn)計(jì)第十四計(jì)“借尸還魂”，其原書(shū)解語(yǔ)為：有用者，不可惜；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。
    此“借尸還魂”不正是商場(chǎng)的符合“老二原則”的計(jì)謀嗎？套用原書(shū)解語(yǔ)就可以解釋為：市場(chǎng)上人人都知道作為行業(yè)領(lǐng)先者戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)，但是該戰(zhàn)略看起來(lái)很有效果，卻往往不容易去駕馭為已所用；而看上去中庸的“老二原則”卻往往借此發(fā)揮意想不到的作用，轉(zhuǎn)不利為有利，甚至轉(zhuǎn)敗為勝。
    在消費(fèi)心理定位理論中：消費(fèi)者的大腦處理信息的能力是有限的，在大腦里，自動(dòng)將商品分類(lèi)，每一類(lèi)只記住1到2個(gè)品牌，（哪有那么少，是七個(gè)）會(huì)將其余的排斥過(guò)濾掉。定位理論把這個(gè)稱(chēng)為心智階梯。當(dāng)然，諸多研究機(jī)構(gòu)現(xiàn)今正不遺余力的研究消費(fèi)者是如何排序的，既按照什么樣的標(biāo)準(zhǔn)。但是可以肯定的是，消費(fèi)者絕大部分會(huì)受宣傳的影響，不論是正面的商業(yè)廣告、政府攻關(guān)，還是側(cè)面的公益事業(yè)宣傳、企業(yè)新聞報(bào)道，以及口碑效應(yīng)等等，只需要宣傳核心點(diǎn)的把握正確，達(dá)到目的并不是一件很困難的事！換句話說(shuō)，想通過(guò)宣傳爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，并不一定要用大規(guī)模廣告轟炸這一手段；面對(duì)滿是荊棘的征程，何必棄前人所開(kāi)之路，卻選擇壯士斷腕揮刀血拼呢？
    根據(jù)“任何市場(chǎng)都是兩匹馬的競(jìng)賽” 的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的二元法則來(lái)看，所謂的“老二”之道的精髓并不是讓企業(yè)從心態(tài)到行動(dòng)都甘心做市場(chǎng)老二；而是去面對(duì)市場(chǎng)，“第一個(gè)”喊出“我就是老二”，即第一個(gè)告知消費(fèi)者我就是市場(chǎng)上的另外一匹馬！這就是“老二”真正的精髓！
    實(shí)質(zhì)上“老二”之道也是并沒(méi)有違背市場(chǎng)的“領(lǐng)先法則”的，不論是艾維斯還是蒙牛的案例都似乎給世人開(kāi)了一個(gè)欺世盜名的國(guó)際玩笑，初讀還真讓人以為艾維斯的成功是在于那句“我們會(huì)更努力”呢�！�———只有傻瓜才把自己致富的秘密拿來(lái)示人，所以，透過(guò)案例看出其成功的本質(zhì)，才是最重要的！
    如果實(shí)力上根本不是老二，卻想運(yùn)用“老二”策略來(lái)提升自己怎么辦？那就宣傳本企業(yè)是特定圈子的成員，如“市場(chǎng)前幾強(qiáng)”、“作為世界上最什么的幾家企業(yè)之一”等等等等，只要是第一個(gè)喊出來(lái)你所發(fā)現(xiàn)的獨(dú)特地域。
    “老二”之道不是非得喊出我是老二的，是只要你是第一個(gè)正確的喊出來(lái)！
    你不需要在充滿大品牌的市場(chǎng)里成為第一，只要能在特定的“目標(biāo)市場(chǎng)”中搶下第一，或以獨(dú)一無(wú)二的方法率先在消費(fèi)者心中刻下令人難忘的痕跡，照樣能攻城掠地，壯大自身，達(dá)到目的。在新的市場(chǎng)區(qū)塊里，將看似無(wú)奇的產(chǎn)品或服務(wù)賦予新的創(chuàng)意，也能在消費(fèi)者心中創(chuàng)造第一；或在既有的產(chǎn)品類(lèi)別中提供消費(fèi)者新的選擇，一樣能打下一片天……
    來(lái)吧，正確的喊出來(lái)，你就成功了一半�。�！


mail:cssn@yahoo.com.cn 發(fā)表于《成功營(yíng)銷(xiāo)》2005年9期